huonekaluliikkeiden markkinointiblogi

Tätä tekstiä on kirjoitettu jo huhtikuussa 2010, voi olla, että paljon on muuttunut, voi olla että yhtään ei ole tilanne muuttunut. Taustalla tässä oli pyrkiä auttamaan entistä työnantajaani, kohtaamaan asiakaskuntansa siellä, missä asiakkaat suurimmaksi osaksi on: kotonansa netin ääressä. Suurin osa tekstistä on ehdotelmastani yrityksen markkinointitiimille, miksi heidän kannattaisi panostaa sisustusblogiini. Asia on viety eteenpäin jo yli kaksi vuotta sitten, eivätkä he ole toteuttaneet ideaa, katson heidän olleen erimieltä ja siksi uskallan julkaista tämän ehdotelmani muillekin.

Ollessani tällä huonekaluliikkeella törmäsin jatkuvasti siihen, että ihmiset halusivat joko
a) vitivalkoisia koteja,
b) valkea-beige-ruskea koteja tai
c) pääsääntöisesti valkoista, hiukan harmaata.

Jonkun tovin ihmettelin aikoinani, miksi kaikki haluavat samaa, kunnes ymmärsin, että lehdet ja sisustusblogit ovat täynnä, varsinkin vaihtoehto A:ta. Ihmiset hakevat suuntaa, vinkkejä, ohjeita, mitä ostaa, koska virheoston mahdollisuus pelottaa. Entä jos en tiedä, minkälainen kodistani tulee? Entä jos en tykkää? Kun ihminen näkee kodin, josta hän pitää, hän melkeinpä copy-pastena ostaa sen itselleen. "Kun seuraan tätä, en voi mennä pieleen."

Asiasta erikoisen tekee se, että silloinen kilpailijani, nykyinen työnantajani, oli myös huomannut tämän. He loivat omilla nettisivuillaan ihmisille inspiraatioita ja monet muut nettisivut, yrityksen ulkopuolisten ihmisten pyörittämät, tukivat myös tätä sisustusblogi maailmaa. Tuo työnantaja on IKEA. Olen kyllä ihan oikeasti aika kummastunut siitä, että edelleenkään millään muulla huonekaluliikkeellä kuin IKEA-ketjulla ei tunnu olevan omaa blogia. Ei Isku, Ei Masku, Ei Asko.

MIKSI?

Sisustusblogit ovat kovassa huudossa. Moni XX:n (työnantajan nimi) työntekijäkin, niin entinen kuin nykyinenkin, bloggaavat. Blogeissa esitellään hyvin usein jos kotona on vaihtunut järjestys tai jokin löytö on tehty. Blogeja lukevat ihmiset usein liittyvät tilaajiksi, jotta he saavat heti tietää kun jotain mielenkiintoista on ilmestynyt blogiin. Blogin lukijat hakevat usein uusia ideoita muiden blogeista.

Esimerkiksi Subway on harrastanut ennen blogimarkkinointia. Heillä oli keksitty henkiö, joka joka toisessa blogissa käsitteli Subwayta, esim. kävivät kavereiden kanssa syömässä. Ongelma oli kuitenkin, että se oli niin ilmiselvä markkinointikikka, ettei ihmiset ihastuneet blogiin. Tämän takia pitäisi saada asiakkaille aito inspiraation lähde, josta he saavat ajatuksia ja tietoa ja sopivassa määrin, kevyesti, huomaamatta myös tutustuvat XX:n tarjouksiin. Se ei saa olla hyökkäävää, koska ihmiset lakkaavat ottamasta tietoa vastaan, jos se tuntuu markkinoinnilta. Meidän pitäsi saada paljon pehmeämpi lähtökohta markkinointikeinoomme.

Jotta XX:n markkinointi näkyisi sivuilla, voisi siellä olla ladattavia kuvastoja, mutta suoranainen markkinointi olisi jätetty hyvin vähälle, muttei kuitenkaan unohdettu kokonaan.

Koska tarjoamme kokonaisvaltaisia sisustusratkaisuja, kuuluu mielestäni ideoiden anto myös palveluihin. Tämän voisi kenties luokitella jopa jälkimarkkinointiin, asiakas on ostanut sohvan ja blogista hän pääsisi katsomaan, mitä muuta voisi ostaa sohvan ympärille. Lisäksi näkisin, että blogi toisi meitä jopa lähemmäksi asiakasta. Asiakas tuntee tuotteet, tuntee sisustuspalvelumme, tuntee, että olemme Ajan hengessä mukana, kuten asiakaslupauksemme lupaa!

MITÄ? BLOGGAUSAIHEITA JA -IDEOITA

• sisustussuunnittelijoiden toteuttamia sisustuksia (Asiakkaiden luvalla tietysti) pääsisi asiakkaille näyttämään miltä huonekalut näyttävät todellisessa ympäristössä helppo tehdä lisämyyntiä (näyttää, miten hyvin matto, sohvapöytä ja sohva näyttävät yhdessä tms.)
• Uusia ideoita / Tulevia muoteja, esim. uusista tyynyistä ja huovista olisi saanut hyvän bloggauksen aiheen syksyn muotiväristä.
• Keväällä bloggauksen aiheena Vihreä/limenvihreä (kuvauspaikkoja niin asiakkaiden kotona, myymälöissä, kuvausstudiossa tai miksei vaikka myyjien kotoa ottamia kuvia, jos heillä sellaisia on)
• Sisustustyylisuunnat 
• miten käyttää värejä. Esimerkiksi Turkoosi matto ja turkoosi tyyny, miten käyttää sisustuksessa, mihin muihin väreihin käy. Miten voi sisustuksessa käyttää oranssia, kultaista, vihreää, punaista...
• Miten toteuttaa joulutyylit (yksi tyyli per bloggaus, pieniä tietoiskuja, idealähteitä, riittää bloggaamista useammaksi viikoksi)
• perinteinen punainen
• lumikuningatar valkea ja hopea
• eksoottinen turkoosi-hopea
• Puutarhatuotteita oikeassa ympäristössä ja eri tyylillä (yksi tyyli per bloggaus, riittää pidemmäksi aikaa)
• Tildamainen puutarha (pastillinsävyjä huovat, mukit, tyynyt)
• punainen teema (aurinkovarjot, mukit, matot)
• meriteema (sini-valko-punainen, meriteema -tyynyt ja -huovat, sini-valko-raita matot..)
• Ideariihi (auttaa myös myyjiä myymään tuotetta, kun voi näyttää, miten tuote istuu tyylisuuntaan)
• mitä voi saada XX:sta, jos harrastaa 1950 -luvun sisustustyyliä 
• modernisisustus
• tietysti, miten yhdistää eri tyylisuuntia (moderni koti ja esim. kristallikruunu)
• Uusia tuotteita
• esim. uusi tuote, miten se sopii sisustukseen ja minkä mallistomme tuotteiden kanssa. 
• Design YY tuotteista, historiaa, tuotteita, joita XX myy
• Sisustuskiertueesta
• Hyvistä tarjouksista MUTTA hyvällä maulla, ettei mene liian ostoskanavamaiseksi. Hyvä yhdistelmä ideoita, tietoa ja markkinointia.
• esim. sänkytarjouksista. Juttu miten paljon ihminen nukkuu elämänsä aikana, kuinka tärkeää on oikeanlainen sänky ja jotain pientä tietoa (suuntaa antavaa) sängynvalintaan (kaikkea ei pidä kertoa, myyjän pitää myös päästä näyttämään ammattitaitonsa)
• mattotarjouksia. Juttu esim. matoista, millainen hoitaa, kenelle sopii, miten tahrat saa pois ja siihen tietysti maininta mattosuoja-aineista). Mallikuva joko sisustuksesta tai intteristä. Mattojen uusista väreistä.

KETKÄ? BLOGGAAJAT

Sisustusblogin pitäjät riippuvat hyvin pitkälle, minkälaisen imagon haluaa tehdä blogilleen. Jos sillä olisi hyvin yksiselitteinen ilme, tietyntyyppinen ulosanti, tulisi silloin vain yhden tai kahden henkilön tehdä blogia, helpoin varmaankin antaa täysi vastuu markkinointipuolelle. Haittapuolena, että se työllistää, varsinkin jos haluaa blogata useammin.

Usein sisustusblogeissa kuitenkin ihmisiä viehättää pieni rosoisuus, se on oikeiden ihmisten tekemä ja persoonallisuus näkyy niissä. Tällöin bloggaajia voisi olla useampia, kuten

• tuotepäälliköitä kertomaan uusista tuotteista ja miten niitä käyttää
• sisustussuunnittelijoita kertomaan omista toteutuksistaan
• muita innokkaita myyjiä, jotka haluavat antaa oman panostuksensa blogiin (en ehkä ihan allekirjoita tätä, mutta on olemassa tapauksia, jotka ovat innokkaita sisustajia myös kotona ja sisustavat kotiaan Askon tavaroilla)
• myymälöiden visualistit, jotka laittavat intereitä ja sisustavat/ laittavat niitä

KUINKA USEIN?

jos vain markkinointipuolen ihmiset, sanoisin että kerran viikossa. (Salaisuus onnistuneessa blogissa on, että sitä päivitetään suht usein, kaikista aktiivisimmat päivittäin, joskus jopa pari kertaa päivässä.)

Jos enemmän ihmisiä, useamman kerran, pari-kolme kertaa viikossa

• tarjoukset
• uudet tuotteet
• sisustussunnitelmat
• inttereiden laitto

BLOGIESIMERKKEJÄ

• Diagnoosi : sisustusmania (ollut esillä viimeisimmässä Koti ja Keittiö -lehdessä) http://diagnoosisisustusmania.blogspot.com/
• Sisustuskärpänen (jos en ole ihan väärässä, joko nykyinen tai entinen XX:läinen) http://sisustuskarpanen.blogspot.com/
• 2h+k http://kaksihuonettajakeittio.com/
• 64m2 http://64nelioa.blogspot.com/
• Sisustusta ja sitruunoita http://www.sitruunapuu.net/blog/
• Ikea hacker (tuunaavat Ikeakalusteita) http://ikeahacker.blogspot.com/
• The Ikea Blog http://theikeablog.com/
• FlatPackOhio (Ohiolaisen Ikean blogi) http://flatpackohio.com/

Muilla hakusanoilla kuten Vepsäläinen blogi, Isku blogi tai Kaani blogi ei tullut tulosta blogien suhteen, joten olisimme aikalailla tiennäyttäjiä!

asiantuntijuuden markkinointia

Olen pitkään haaveillut mystery shopping- ja asiakaspalvelufirman perustamisesta. Houkutus lähteä jälleen yrittäjäksi on valtava, varsinkin kun mistään ei tunnut löytyvän ihan juuri sellaista työtä mitä haluaisin tehdä.

Olen jo jonkun vuoden pyöritellyt asiasta liiketoimintasuunnitelmaa ja markkinointikeinotkin ovat olleet mielessäni jo hetken aikaa. Ensimmäisenä lähestymisenä yrityksiä kohtaan olen suunnitellut tällaista.

Ennen mainoskirjeiden lähettelyä kävisin kiertämässä tiettyjen alojen liikkeet läpi yhdeltä paikkakunnalta, tässä tapauksessa vaikka Kajaanista. Vertailisin asiakaspalvelua, palvelun nopeutta jne. muita perinteisiä asioita, mitä haamushoppailussa testataan, sen syvemmälle asiasta nyt menemättä. Tekisin taustatyöni hyvin ja sitten lähestyisin jokaista firmaa heidän omalla tuloksellaa.

Liikekirjeessäni (joka olisi tehty Parantaisen oppien mukaan, hyvin simppeli, käsinkirjoitettuine kuorineen ja postimerkkeineen) kertoisin asiakkaalle hänen tilanteestaan. Esim. Kokonaisarvosanaksi asiakaspalvelustanne tuli XX, kun Kajaanin keskiarvo on XX. - - Miten muut kilpailijanne ovat selvinneet? jne... Kirjeessä olisi siis asiakkaalle hyödyllistä tietoa hänen omasta yrityksestään ja jos hän haluaa, hän voi ostaa lisätietoa myös kilpailijoistaan.

Ettei tietysti koko toiminta menisi pelkäksi ongelmien osoittamiseksi, myisin myös ratkaisuja ongelmiin. Jos onglelma on esimerkiksi asiakspalveluasenne, alkaisimme tutkia, miten pystyisimme vaikuttamaan tähän puoleen.

Päässäni ajatus ainakin kuullostaa hyvältä, mutta että toimiiko se teoriassa... sen kun tietäisi.

ammattitaito ja ammattitaidon näyttäminen

Olen tehnyt useamman vuoden haamuasiakkuuksia paikallisissa tekniikkaliikkeissä. Lähestulkoon aina tilanne on mennyt siihen, että miehelleni selvitetään ydinprosessoreista ja HDMI-liittimistä oikein innokkaasti, koska he tietävät, että minä en kuitenkaan niistä mitään ymmärrä. Tähän asti se on ollut OK, koska puolet porukastamme ymmärtää kerrotun tekstin ja toinen ei.

Tänään oli eri tilanne. Olimme ostamassa isälleni uutta kannettavaa ja päädyimme erääseen paikalliseen alan liikkeeseen. Jälleen kerran minullekin hyvin tuttu myyjä kertoi oikein innostuneessa prosessoreista ja muista todella innokkaasti. Ongelma on vain se, että tietokone tuli vuonna 1940 syntyneelle isälleni, jolla on aikalailla yhtä hyvä tietotekniikka tuntemus kuin minullakin. Pitkin myyntityötä yritin antaa myyjälle pientä porkkanaa, ettei tuplaydinprosessorin suoritusteho kerro meille mitään, että hänen pitää osasta kertoa se niin yksinkertaisesti, että esimerkiksi autoista kiinnostunut ja sen parissa leipänsä tienannut isäni sen ymmärtää. Harmikseni myyjä ei osannut hyödyntää tätä vinkkiä.

Eräässä vaiheessa myyjä lähti tarkastelemaan koneelta jotain ja isäni kysyi minulta, puhuiko myyjä mitään järkevää, pitääkö se paikkaansa, mitä hän puhuu. Jouduin sanomaan, etten todellakaan tiedä ja miehenikään ei ollut suomentamassa meille juuri kuulutamme tekstiä.

Pisteet pitää myyjälle antaa siitä, että kyllähän kuulostaa todella pätevältä Blueray lukijoinensa ja prosessoreinensa, mutta jos asiakas ei ymmärrä, mistä hän puhuu, sillä ei ihan oikesti ole minkään vertaa arvoa. Eräässä vaiheessa minä jouduin suomentamaan isälleni prosessorien sielun elämää vertaamalla sitä moottoriin: mopon moottori vastaan turbodiesel valtatiellä. Todellisuudessa en ymmärrä koneista mitään enkä omista ajokorttia, mutta siinä vaiheessa isäni alkoi hahmottaa tapahtumasta yhtä paljon kuin minäkin.

Isäni oli vielä kaiken lisäksi kuullut, että Stockmannilla on tulossa hullut päivät, joissa myydään Acerin läppäri hintaan 499,-. Isälläni oli siitä muutamia tietoja ylhäällä ja malli, mutta ei tietoja esimerkiksi prosessorista tai USB-paikkojen määrästä. Itse myyjänä aistelin siinä isäni mielialaa ja omaa kiinnostustani ja yritin lukea myyjän mielipidettä. Huomasin isäni olevan kiinnostunut ja sanoinkin myyjälle, että kun myyjä on niin varma, että katsomamme kone oli parempi kuin Acerin kone, hänen kannattaisi nyt tulostaa lista Acerin ominaisuuksista ja ko. koneen ominaisuuksista ja tehdä plus- ja miinuslistaa. Kerta myyjä uskoo niin voimakkaasti markkinoimaan tuotteeseensa, hän pystyy näyttämään myös paperilla, että katsomamme kone oli parempi. - Tätä ei koskaan tapahtunut.

Sanokaamme kuitenkin, että ostimme tämän 599,- maksaneen koneen sen Stockammin 499,- koneen sijaan. Emme edelleenkään tiedä, onko se todellisuudessa sen parempi, emme koskaan päässeet vertailemaan. Ratkaisevaksi tekijäksi isäni kertoi sen, että jos koneelle tapahtuu jotain, hän saa käyttötuen koneelle vuodeksi ja halvemmaksi tulee viedä kone huoltoon Kajaaniin kuin Helsinkiin.

Mitä tästä opimme. Sillä ei ole mitään väliä, miten monta 3 tai 4 kirjaimen yhdistelmää osaat. Jos asiakkaat eivät ymmärrä mitä ne tarkoittavat, saattavat kaupat jäädä tekemättä. Todellinen asiantuntija osaa selvittää vaikeatkin asiat niin, että maallikkokin ne ymmärtää.

Extra maili

Suorassa asiakaspalvelussa olen huomannut miten paljon asiakkaille merkitsee, että myyjä ajaa asiakkaan etua. Se ei välttämättä juuri sillä hetkellä ole se kannattavin teko, mutta se pitkällä juoksulla tuo todella suuria tuloksia.

Työni kautta tunnen montakin myyjää, jotka ovat todella hyviä myyjiä myymään sillä hetkellä tuotteita, mutta ajatus on se, että nopeasti tilanteeseen ja nopeasti ulos. Omaa aikaa ei pistetä siihen pätkääkään eikä uhrata ajatusta. Itse omaan osittain tämän ajatuksen myös työaikana, mutta sitten tulee ajottain tilanteita, joista vain haistaa, että tähän kannattaa uhrata hiukan myös omaa aikaa ja vaivaa.

Olen monesti saanut työnantajaltani palautetta, etten saisi viedä töitä kotiin tai uhrata omaa aikaani hommatakseni jotain tiettyä tuotetta asiakkaalle. Silti kaikki nämä asiakkaat, joille olen tehnyt jonkin pienen palveluksen, ovat tulleet takaisin jopa yli 20 kertaisella rahamäärällä.

Esimerkki 1 on oiva esimerkki juuri tällaisesta. Kävin noutamassa eräälle asiakkaalle alehintaisen kruunun toisesta ketjumme myymälästä, koska ketjussa on tiukka määräys, ettei tuotteita siirrellä myymälästä toiseen. Eräänä vapaapäivänä kävin noutamassa tämän lampun asiakkaalle ja sain hänestä samalla erityisen hyvän tutun. Hän kävi aika ajoin aina katselemassa mitä meillä oli tullut ja mitä uutta oli tiedossa. Kun asiakkaalle tuli tarve hankkia uusia kalusteita kotiin, oli hänellä valinnan varana joko kilpailija tai me ja hän päätyi saamansa hyvän palvelun takia meille. Lampun hinta oli 175 euroa ja hänen seuraava ostoksena oli 4000 euroa. Kukaan muu myyjä meidän myymälästä ei olisi tehnyt tätä pientä reissua, jolloin tilanne olisi ollut, että olisimme menettäneet tämän myynnin kilpailijoillemme. Kainuun alueella tuollaisen kokoisen myynnin menettäminen tuntuu.

Toinen loistava esimerkki on palkattomat ylityöt. Myymälämme menee kuudelta kiinni ja monesti on tilanne, että työssäkäyvät perheelliset pääsevät vasta niihin aikoihin liikenteeseen tarhahakujen ja ruokailujen jälkeen. Olen havainnut, kuinka joskus myyjät saattavat yrittää ohjata asiakasta palaamaan uudelleen asiaan seuraavana päivänä, mutta todellisuudessa se ei välttämättä ole yhtä yksinkertaista asiakkaalle. Jos havaitsen, että asiakas on tilanteessa, että liikkeelle lähtö ei ole niin yksinkertaista, mielelläni jatkan itse päivääni sen verran, että asiakas saa mieleisensä ratkaisun asioille. Lauantaisin menemme kello 15 kiinni, mutta tapasin juuri ennen sulkemista erään asiakkaan, jolla on juuri vastaavanalainen tilanne kotona. Hän oli jo useamman kerran käynyt katselemassa nojatuoleja, mutta hänen miehensä ei ole ollut kotona. Viimein lauantaina hän sai myös miehensä mukaan ja jatkoimme nojatuolien katselua. Sulkemisaikaan he rupesivat hätäilemään, että pitääkö heidän lähteä. Totesin vain, että älkää edes vilkaisko kelloa, kyllä me pystytään vielä jatkamaan suunnittelua. Päivä jatkui 45 minuutilla, mutta se palkittiin maanantaina kun pienen valmistusvarmistuksen jälkeen asiakas osti 2500 euron sohvan kahden noin 700 euron nojatuolin sijaan. Sanoisin, että sain hyvät korvaukset ylityöstäni eikä se edes maksanut työnantajalleni mitään.

Mielestäni on aivan naurettavaa vaatia henkilökunnalta, että "älä pistä tähän omaa aikaasi" tai että "älä tee ylitöitä, koska ei siitä makseta sinulle". Ammattitaitoisella myyjällä on nenä kohdallaan havaitessa, että mikä tuottaa tulosta ja mikä ei. Ainakin itselläni on. Luotan omaan vaistooni ja ainakaan vielä se ei ole pettänyt minua.

Niin ja mikä mielestäni tärkeintä. Suomalainen vaatimattomuushan on kaunista, mutta en ole vielä huomannut asiakasta, joka ei olisi ollut iloisesti yllättynyt siitä, että olen sanonut, että "tein tämän tuossa vapaapäivänäni sunnuntaina, pistin vähän omaa aikaani, että sain parhaimman tuloksen". Kun asiakas näkee, että myyjä on valmis näkemään vaivaa hänen edestään, on hän otettu ja ymmärtää, että tässä myymälässä ja tämä myyjä ajaa hänen asiaansa.

Se maksetaan takaisin moninkertaisesti, ei vain rahassa, vaan myös palautteissa mitä tulee takaisin ja mitä kulkeutuu myös muille asiakkaan ystäville.